On raisonne souvent une équipe commerciale comme une charge, et d’un point de vue comptable, c’est vrai.
Mais pour être efficace, il faut changer de logiciel et réfléchir en mode investissement.
Ceci peut se révéler particulièrement :
- difficile car ces dépenses sont classées dans les charges opérationnelles (OPEX) et non en CAPEX…
- exigeant car cela oblige le dirigeant, année après année, à définir des objectifs SMART et à challenger son organisation pour rechercher la rentabilité de l’investissement.
En matière de développement commercial, on peut distinguer 2 grandes familles d’objectifs : Fidélisation et Prospection
Commençons par ce qui nécessite le plus d’effort : la prospection.
C’est la question du coût d’acquisition du client qui se pose. Mais si on en reste là, nous sommes toujours dans les charges. La question suivante porte sur la marge que générée par ce nouveau client et sur son potentiel à moyen terme pour les buisiness dans lesquels il y a de la récurrence ou des ventes additionnelles possibles.
Pour raisonner de la sorte, on peut établir une matrice de potentiel/accessibilité. Je recommande la lecture de https://www.e-marketing.fr/Thematique/academie-1078/fiche-outils-10154/modele-IPO-IPR-306780.htm pour ceux qui veulent aller plus loin.
Le choix des canaux va avoir un impact majeur dans le coût de l’action et donc dans la rentabilité de l’investissement commercial.
En B2B, l’enjeu de la génération de lead est important. Le rôle des commerciaux également. Chaque canal a une place bien déterminée dans le process afin de gérer au mieux l’investissement et chacun doit rester à sa place pour éviter de faire exploser les coûts…
et fidéliser ?
Mais on sait aussi qu’un client rentable est un client qui dure. On dit souvent que garder un client coûte 5 à 10 fois moins cher que d’en prospecter un nouveau. Fidéliser nécessite donc aussi un investissement. Moindre, certes, mais néanmoins à ne pas négliger.
Il va donc falloir adapter le temps passé par client par les commerciaux, identifier les campagnes mail et/ou SMS nécessaires, envisager de montrer des signes d’attention…
Si on peut éviter une visite commerciale en passant un coup de fil…et que cette visite est utilisée à bon escient dans le process de prospection, tout le monde en sort grandi et apporte le max de valeur ajoutée.
Objectifs et management
- Une action commerciale est un investissement pour une entreprise, elle doit donc faire l’objet d’un Retour sur -investissement #ROI.
- Pour que cet investissement permette la rentabilité maximum, il doit répondre à un plan à piloter selon des objectifs partagés et managés
et pour vous, vous considérez votre équipe commerciale comme une charge ou un investissement ?